Инкотермс часто воспринимают как набор таинственных букв, которые нужно просто «вставить в договор». А потом внезапно выясняется, что “мы думали, что доставка включена”, “таможню же делает продавец… наверное”, “страховка? какая страховка?”, и начинается логистический квест с платными DLC.
По сути, Инкотермс — это правила, которые помогают сторонам заранее договориться, где именно считается поставка, в какой момент переходит риск и кто за что платит. Они не заменяют договор, но снимают часть типовых споров. В этой статье разберём базовые термины, два практичных подхода к выбору условий и пошаговый алгоритм, чтобы не заплатить дважды за одну и ту же услугу.
Что это: точка, где продавец выполнил обязанность по поставке, и момент, когда риск случайной гибели/повреждения груза переходит к покупателю.
Как измеряется: конкретным местом: склад продавца, терминал, порт погрузки, борт судна, пункт назначения и т.д.
Почему важно: платить за перевозку может один, а риск может перейти раньше. Это главный источник недоразумений.
Что это: кто оплачивает погрузку, терминальные услуги, основную перевозку, страхование, выгрузку, местную доставку.
Как измеряется: сметой по этапам (до терминала / терминал / магистраль / терминал назначения / последняя миля).
Почему важно: “включено в цену” без расшифровки — почти всегда означает “включено частично”.
Что это: кто организует и оплачивает оформление экспорта (у продавца) и импорта (у покупателя), включая пошлины и налоги.
Как измеряется: наличием обязанности в условиях поставки и фактической возможностью это сделать (не у всех есть право/ресурсы оформлять в другой стране).
Почему важно: некоторые условия звучат удобно, но на практике невыполнимы или создают налоговые риски.
Что это: обязанность оформить страхование на определённых условиях (есть не во всех терминах).
Как измеряется: наличием страхового покрытия и тем, на чьё имя/в чью пользу оно оформлено.
Почему важно: без страховки спор о повреждении превращается в “кто громче объяснит реальность”.
Что это: часть терминов предназначена только для морской/внутренней водной перевозки (например, FOB/CFR/CIF), а часть — для любых видов транспорта (EXW, FCA, CPT, CIP, DAP, DPU, DDP).
Почему важно: классическая ошибка — использовать FOB для контейнерных перевозок, где фактически груз передаётся на терминале, а не “на борту”. Потом спорят, где случилось повреждение и кто виноват.
| Термин | Где переходит риск | Кто платит основную перевозку | Таможня | Типичная ошибка новичка |
|---|---|---|---|---|
| EXW | У продавца (минимально) | Покупатель | Экспорт/импорт обычно на покупателе | Думают, что продавец “поможет отгрузить” по умолчанию |
| FCA | При передаче перевозчику | Покупатель (или по договорённости дальше) | Экспорт обычно продавец, импорт покупатель | Не уточняют место передачи (склад/терминал) |
| CIP | Риск переходит рано, но перевозку/страховку платит продавец | Продавец | Экспорт продавец, импорт покупатель | Путают “оплачивает перевозку” с “несёт риск” |
| DAP | В пункте назначения до выгрузки | Продавец | Импорт обычно покупатель | Не считают выгрузку/простои у получателя |
| DDP | В пункте назначения (максимум ответственности продавца) | Продавец | Экспорт и импорт на продавце | Выбирают DDP, когда продавец не может легально оформить импорт |
Когда подходит: вы хотите сами выбирать перевозчика, маршрут, уровень сервиса, прозрачность ставок и контроль рисков. Особенно полезно, если поставки регулярные, а продавец “не логист”.
Плюсы: понятная управляемость; легче сравнивать предложения; проще выстраивать единый стандарт упаковки/маркировки; меньше сюрпризов по доп.сборам.
Ограничения: нужно уметь организовать перевозку и документы; потребуется свой экспедитор/логист.
Риски: если вы выбрали EXW без понимания местных реалий, можно упереться в то, что вы физически не можете корректно оформить экспорт или забрать груз по правилам (в разных странах нюансов хватает).
Практическая ремарка: для новичков FCA часто безопаснее, чем EXW, потому что обязанности сторон понятнее и реже возникает “никто не отвечает за погрузку/вывоз”.
Когда подходит: вы покупаете разово или нерегулярно; вам важнее получить груз “почти под дверь”, чем управлять цепочкой; у продавца сильная логистика и понятная цена.
Плюсы: меньше операционной нагрузки на покупателя; проще прогнозировать сроки; меньше точек, где вы что-то можете “забыть”.
Ограничения: меньше прозрачности по структуре стоимости; вы зависите от качества подрядчиков продавца.
Риски: путаница между “оплачивает перевозку” и “несёт риск”; неожиданные терминальные сборы/простои; размытые условия страхования.
Про DDP осторожно: звучит идеально (“всё включено”), но на практике продавец должен уметь и иметь право оформлять импорт и платить пошлины. Если нет — вы получите либо задержку, либо серую схему, либо “внезапную доплату”, и всё это плохо.
Сценарий 1: исходные данные — покупатель впервые импортирует небольшую партию, продавец предлагает EXW (“забирайте со склада”). Действия — покупатель выбирает FCA с конкретным местом передачи на терминале, продавец делает экспорт, покупатель — основную перевозку и импорт. Результат — меньше спорных зон: понятно, кто отвечает за передачу перевозчику и документы, снижаются риски “застряли на старте”.
Сценарий 2: исходные данные — товар дорогой, чувствительный к повреждениям, срок важен умеренно. Действия — выбирают CIP: продавец оплачивает перевозку и страхование, покупатель заранее проверяет, что риск переходит при передаче первому перевозчику и организует контроль при приёмке. Результат — меньше операционной нагрузки на покупателя, при этом риски закрываются страхованием и процедурой фиксации. Мы работаем в этой сфере более 13 лет, и самый частый “взрыв мозга” у новичков — осознание, что кто платит и кто рискует — это разные вопросы.
1) Какой термин самый “безопасный” для новичка?
Универсального нет. Но часто безопаснее стартовать с логики FCA (понятная передача перевозчику) или DAP (доставка до пункта назначения без импорта у продавца). Выбор зависит от того, кто реально может оформить таможню и кто контролирует перевозку.
2) Инкотермс регулирует оплату товара и переход собственности?
Нет. Инкотермс про поставку, риски и распределение обязанностей по перевозке/таможне/страхованию. Условия оплаты, переход права собственности, ответственность за качество, штрафы и прочее должны быть прописаны отдельно в договоре.
3) Можно ли “добавить” к термину свои условия?
Можно и нужно уточнять детали: точное место, окна, требования к упаковке, порядок уведомлений, документы, страхование, кто платит выгрузку. Главное — не ломать смысл термина и фиксировать всё письменно, чтобы потом не играть в “мы имели в виду другое”.